Semua orang melakukan kesilapan dalam kehidupan mereka termasuklah dalam bab perundingan. Meningkatkan kesedaran dan hasrat untuk belajar cara berunding adalah kunci untuk mengelakkan kesilapan yang mahal.
Apabila melakukan kesilapan adalah penting untuk mengenal pasti kesilapan tersebut dan belajar daripadanya. Kesilapan seperti penggunaan perkataan yang salah atau memberikan maklumat yang salah mungkin mudah untuk disedari.
Walau bagaimanapun, lebih kerap kesilapan perundingan yang dilakukan tanpa sedar seperti kita mungkin mendapat tawaran yang baik tetapi kita tidak menyedari bahawa kita mungkin mendapat tawaran yang lebih baik jika tidak tunduk kepada kesilapan dan perangkap biasa.

1. Gagal untuk Merancang dengan Baik
Kesilapan utama yang sering dilakukan oleh perunding perniagaan adalah terburu-buru dengan perundingan tanpa melakukan persediaan yang menyeluruh.
Anda mungkin berpendapat bahawa anda telah bersedia dengan teliti jika anda mempunyai pendapat yang kukuh tentang perkara yang anda ingin dapatkan daripada perjanjian itu, tetapi itu masih jauh dari mencukupi.
Perunding yang bijak memahami kepentingan mengambil masa yang mencukupi untuk menganalisis beberapa aspek rundingan dengan teliti.
Mulakan dengan memikirkan alternatif terbaik anda kepada perjanjian yang dirundingkan (BATNA). Istilah yang dipelopori oleh Roger Fisher, William Ury dan Bruce Patton di dalam buku Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In.
BATNA adalah pilihan terbaik yang tersedia untuk anda jika tidak dapat mencapai persetujuaan dalam rundingan anda.
Ia juga penting untuk mengira “harga” yang boleh dipersetujui dan cuba untuk menjangkakan BATNA pihak lain. Semua pengiraan ini akan membantu anda membuat keputusan yang lebih rasional.
2. Fokus Pada Bersaing Daripada Bekerjasama
Kesilapan perundingan yang seterusnya adalah fokus pada bersaing daripada bekerjasama.
Memberikan tumpuan kepada kemenangan tidak bermakna. Rundingan yang berkesan haruslah tentang mendapatkan hasil yang diinginkan dan bukannya untuk mengalahkan pihak lain.
Berusaha untuk mendapatkan yang lebih baik daripada pihak lain menghalang pemikiran yang terbuka yang diperlukan untuk mengenali penyelesaian kreatif yang mungkin timbul. Ia juga sering mengakibatkan kembali kepada taktik yang tidak produktif.
Kesilapan yang sering dilakukan oleh perunding baru (atau sesetengah yang berpengalaman) adalah perasaan takut diambil kesempatan membuatkan mereka membuat tuntutan yang bercita-cita tinggi, tidak munasabah dan menggunakan ugutan dan taktik paksaan lain.
Sebaliknya, mengambil pendekatan kolaboratif berbanding yang berdaya saing meningkatkan kemungkinan mendapatkan hasil yang lebih baik, perhubungan yang lebih baik, pembelian yang lebih baik dan perjanjian yang lebih tahan lama.
3. Berat Sebelah Semasa Berunding
Semua orang ada kecenderungan masing-masing untuk menjadi berat sebelah atau prasangka. Tetapi, berat sebelah boleh menjejaskan perundingan dan lebih parah jika ia tidak disedari.
Meningkatkan kesedaran seseorang tentang berat sebelah ini merupakan langkah penting untuk mendapatkan hasil yang terbaik.
Antara bentuk berat sebelah yang biasanya merosakkan perundingan adalah:
- Berat sebelah yang tidak disengajakan menyebabkan orang hanya melihat, mendengar dan mengalami perkara yang sedang difokuskan dan terlepas maklumat, pandangan dan petunjuk yang berharga.
- Berat sebelah egosentrisme menghalang penghargaan sebenar kedudukan pihak lain kerana tumpuan terlalu sempit pada matlamat sendiri. Ini memesongkan perspektif dan mengganggu kejelasan yang diperlukan untuk mencari penyelesaian yang saling memuaskan.
- Berat sebelah penganugerahan menyebabkan terlalu menilai diri sendiri atau kedudukan seseorang dan memandang rendah nilai yang dibawa oleh pihak lain.
- Berat sebelah pengesahan menyebabkan seseorang itu mentafsir maklumat dengan cara untuk mengesahkan kepercayaan sedia ada.
- Berat sebelah kemiripan berkaitan dengan kecenderungan untuk memihak kepada orang yang mengingatkan diri mereka sendiri.
4. Ego
Kesilapan perundingan yang berikutnya adalah sifat ego. Ego boleh menjadi “racun” kepada perundingan.
Apabila didorong oleh ego, kawalan dan kejelasan hilang. Seseorang akan lebih mudah untuk dimanipulasi, tidak dapat menilai maklumat dengan tepat atau mengenali peluang yang mungkin timbul.
Ego boleh muncul dalam beberapa cara seperti ingin kelihatan baik,ingin menang, tidak mampu untuk mengakui bahawa tidak tahu sesuatu atau terlalu banyak bercakap. Ingin disenangi atau sering diabaikan juga adalah tanda ego.
Jika anda mendapati diri anda membuat rundingan tentang diri sendiri, adalah penting untuk berhenti seketika dan menumpukan semula tenaga kepada pihak lain dan apa yang mereka perlukan.
5. Kekurangan Integriti
Integriti ialah perkataan yang biasa digunakan tetapi tidak selalu dipertimbangkan dengan mendalam. Aspek integriti lebih biasa dikaitkan dengan moral dan cara seseorang bertindak.
Kita selalu berpandangan bahawa hanya orang yang benar-benar kejam yang berkelakuan tidak beretika dalam perundingan.
Namun, kajian oleh profesor Harvard Business School, Francesca Gino dan yang lain menunjukkan bahawa kebanyakan orang sanggup menipu sekarang dan kemudian dalam rundingan atau alam lain apabila mereka mempunyai insentif kewangan untuk berbuat demikian dan percaya mereka tidak akan ditangkap.
Adalah penting bagi kita semua untuk sentiasa menyesuaikan diri dengan perangkap etika dalam perundingan dan mengelakkan diri kita terbabas dengan melakukan pelanggaran yang bertentangan dengan kod moral kita walaupun ia kelihatan kecil.
Apabila di luar integriti, keberkesanan seseorang akan terjejas. Rundingan tidak akan berfungsi jika integriti kurang.
6. Dikuasai Emosi
Kejayaan sebagai perunding bergantung sebahagiannya kepada keupayaan seseorang untuk kekal fokus, tenang, boleh mengawal diri dan menyakinkan. Jika emosi tergugat, kejelasan dan fokus yang diperlukan untuk mendapatkan hasil terbaik akan hilang.
Sudah tentu, emosi kita dan rakan sejawat boleh memberi kita maklumat berharga tentang bagaimana rundingan itu berjalan. Tetapi emosi yang kuat juga boleh menghalang kita daripada membuat keputusan yang rasional dan membawa kepada kesilapan perundingan.
Perunding selalunya tidak memahami bagaimana emosi mempengaruhi perundingan. Kemarahan boleh menyebabkan kita membuat pilihan yang terlalu berisiko. Kesedihan pula boleh menyebabkan kita membayar lebih dalam perundingan.
Apabila rundingan menjadi hangat, cuba berehat untuk membiarkan semua orang menyejukkan diri. Apabila anda berkumpul semula, bercakap tentang apa yang berlaku, memberi masa kepada semua orang untuk menyuarakan kebimbangan mereka.